יענקי, יועץ משכנתאות ותיק, לא מצליח להשיג לקוחות. כשלקוח פוטנציאלי מתקשר ליענקי ומבקש לשמוע על שירותי הייעוץ שלו, יענקי נכנס לעובי הקורה ומתחיל להרצות על מסלולי קבוע צמוד מדד או לא צמוד ופריים פלוס או מינוס, שליש או 2 שליש, כמה הכנסות צריך ומאיזה סוג, איזה מסלולים כדאי לקחת… חלק
נמשיך עם המסלול המרכזי וההיקפי, חשוב שתדעו שבחירת מסלול השכנוע היא אחד הצעדים המשמעותיים ביותר לקראת המכירה שלכם.תזכורת: מסלול מרכזי = טיעונים שכליים והגיוניים לאיכות, יעילות ועדיפות המוצר שלכם. מסלול היקפי = רמזים רגשיים וכללי אצבע שנותנים תחושה שהמוצר שווה, עיצוב וחווית לקוח לדוגמא. הדבר הבא שמשפיע על בחירת מסלול
נלמד עוד קצת מתי להשתמש במסלול המרכזי ומתי במסלול ההיקפי. תזכורת: מסלול מרכזי = טיעונים שכליים והגיוניים לאיכות, יעילות ועדיפות המוצר שלכם. מסלול היקפי = רמזים רגשיים וכללי אצבע שנותנים תחושה שהמוצר שווה, עיצוב לדוגמא. אחד הדברים שחשוב שתשימו לב אליהם כשאתם בוחרים את הדרך שלכם למכירה מוצלחת ללא אכזבות
במאמר הקודם הבאנו את שני מסלולי השכנוע למכירה מוצלחת. המסלול המרכזי, המתבטא בטיעונים הגיוניים על איכות והתאמת המוצר ללקוח, והמסלול ההיקפי, הפועל על ידי שיפוטי בזק וכללי אצבע הגורמים ללקוח לקנות את המוצר רק על פי תחושת בטן ולא על פי מחשבה הגיונית. כעת נדבר על התאמת מסלול השכנוע ללקוח.
השבוע אנחנו נכנסים עמוק יותר אל תהליך המכירה והשיווק, ועוברים ממקור המסר (המוכר) אל המסר עצמו (מה ואיך נאמר).כצעד ראשון, אנחנו צריכים להכיר את שני מסלולי השכנוע, המסלול המרכזי והמסלול ההיקפי.שני מסלולים אלו שונים מאד האחד מהשני, הם מיועדים למקרים שונים, משפיעים בצורה שונה, ולטווח זמן שונה.המסלול המרכזי:מתמקד בטיעונים הגיוניים
אנחנו כבר לקראת סיום החלק הראשון של תהליך השיווק, שהוא מקור המסר – המוכר. העלינו כמה וכמה נקודות חשובות שצריך להקפיד עליהם בעסק שלכם. דיברנו על מקצועיות, אמינות ואטרקטיביות, ואיך נותנים את התחושות האלו גם כשהם לא קיימים בפועל.לסיום חלק זה, נציע בפניכם שאלה שעולה בתהליך ייעוץ בהרבה מקרים:מה עדיף,
אנחנו עוברים לסוג האטרקטיביות השלישי.כזכור, אטרקטיביות היא משיכה למוצר שאינה קשורה בסיבה הגיונית לקניה. כך שאם הצלחתם ליצור אטרקטיביות אצל הלקוח, אין לכם צורך בבידול או בייחודיות, כי הלקוח יקנה מכם בכל אופן.סוג האטרקטיביות השלישי הוא "שיקוף".מסתבר, שאנחנו מאד אוהבים את עצמנו, ולכן אנחנו גם מאד אוהבים את מי שמתנהג
שבוע טוב!אנחנו מתקדמים אל סוג האטרקטיביות השני מתוך השלושה.תזכורת: אטרקטיביות = משיכה.סוג האטרקטיביות השני הוא דמיון, אנחנו מאד מתחברים לדומה לנו ואוהבים אותו יותר.תבדקו את עצמכם, מי הסובבים אתכם? האם יש לכם ולחברים שלכם הרבה מן המשותף? כנראה שכן. כי אנחנו נמשכים לאנשים הדומים לנו. אנחנו אוהבים אותם יותר.זה מתאים
דיברנו על ה"אטרקטיביות" – המשיכה של המוצר שגורם ללקוח לקנות אותו בלי שום סיבה הגיונית נראית לעין.השבוע נפרט את 1 מ-3 סוגי האטרקטיביות הקיימים.משיכה פיזית – כבני אדם אנחנו נמשכים לדברים יפים, ים, נוף, שמיים. אנחנו נהנה יותר ונמשך יותר לדירה יפה קטנה מלדירה מוזנחת גדולה. אנחנו נעדיף רכב מעוצב
פירוש המילה הוא היות הדבר מושך , מפתה ומעורר עניין .כשבחרתם את הדירה שאתם גרים בה כיום – בחרתם בדירה האטרקטיבית בעיניכם, בדירה שמצאה חן בעיניכם. נכון שהיו עוד חישובים אבל זה אחד המשפיעים המרכזיים . והאמת היא שהמשיכה יכולה להיות זמנית , ובכל זאת היא משפיעה עלינו לקנות את
