נמשיך עם המסלול המרכזי וההיקפי, חשוב שתדעו שבחירת מסלול השכנוע היא אחד הצעדים המשמעותיים ביותר לקראת המכירה שלכם.
תזכורת:
מסלול מרכזי = טיעונים שכליים והגיוניים לאיכות, יעילות ועדיפות המוצר שלכם.
מסלול היקפי = רמזים רגשיים וכללי אצבע שנותנים תחושה שהמוצר שווה, עיצוב וחווית לקוח לדוגמא.
הדבר הבא שמשפיע על בחירת מסלול השכנוע הוא רמת המוטיבציה של הלקוח להעמיק ולחשוב על נתוני המוצר שלכם. עד כמה הלקוח מעוניין לשמוע ולבדוק את איכות, יעילות ועדיפות המוצר שלכם. אם הלקוח בעל מוטיבציה גבוהה להעמקה בפרטים, הוא לא יקנה מכם אם תדברו בסיסמאות נחמדות ותחייכו, הוא יקנה אם תסבירו לו למה כדאי לו לקנות דווקא אצלכם. לעומת זאת אם הלקוח שלכם אינו בעל מוטיבציה למחשבה, תוכלו להשתמש במסרים קליטים וקלים להבנה כמו "המוצר הכי טוב בשוק".
השאלה היא איך נדע אם הלקוחות שלנו הם בעלי מוטיבציה?
כאן המקום לציין שבאופן ספציפי לזהות כל לקוח אם הוא בעל מוטיבציה למחשבה זה עניין של ניסיון.
אנחנו כאן כדי למצוא את הדרך לזהות את קהל הלקוחות באופן כללי.
ע"פ תאוריית המוטיבציה של ניל דושי ולינדסי מקרגור ההנעה לפעולה נובעת ממספר מוקדים:
1. משחק = לפעמים האדם נהנה מעצם הפעולה, מה שגורם לו לרצות לבצע אותה. לכן, אם קהל הלקוחות שלכם הם אנשי מחשבה, לדוגמא חנות לתשמישי קדושה בעיר חרדית צעירה בה יש הרבה אברכי כולל, זה המקום להצדיק את המוצר שלכם בק"ן טעמים. 2. תכלית = המטרה אליה האדם חותר, במקרה שלנו זה למוצר טוב במחיר משתלם, וככל שהמטרה גדולה יותר כך גדלה המוטיבציה. לכן, אם יש לכם עסק למכירת מוצרים שיתכן שיהיה פער גדול בין מוצר למוצר במחירים או באיכות המוצר, מוצרי חשמל לדוגמה, השתמשו במסלול המרכזי.
3. פוטנציאל = מחשבה ארוכת טווח, לדוגמה אם אתם עוסקים בתיווך, עליכם להשתמש בעיקר במסלול המרכזי, כי אדם שבא לקנות דירה צריך לחשוב קדימה על הרבה פרמטרים, ונחמדות זה לא מה שיקנה אותו…
4. לחץ רגשי = מכירים את אלו שלא מוכנים לצאת פראיירים? (טוב, מי כן?) זו מוטיבציה להשקעת מחשבה שמגיעה מתוך לחץ רגשי ולא מתוך תכלית. למשל בשוק ארבעת המינים, הלקוחות בדרך כלל ינסו למצוא את האתרוג הכי מהודר במחיר הכי זול.
5. לחץ כלכלי = אין מה להרחיב, אם העסק שלכם נמצא במיקום בעל דירוג סוציו-אקונומי נמוך, צפו ליותר לקוחות המשקיעים מחשבה רבה לפני הקנייה.
בהצלחה!