נניח שאתם רוצים לשווק תוכנה חדשה לניהול עסקים. התוכנה כוללת מגוון רחב של תכונות ופונקציות, והיא יכולה לחסוך זמן ועלויות לבעלי עסקים.

האם כדאי להציג את התוכנה בעל פה או בכתב?

האם להציג את התוכנה ללקוח באופן אישי, או לשלוח ללקוח הצעת מחיר ומידע מפורט על התוכנה לפני הפגישה.

האם להציג את התוכנה בפני קהל גדול בכנס, או אולי ליצור חוברת מידע או מצגת שתפרט את תכונות התוכנה ותציג תמונות וסרטונים.

הבחירה בין הצגת מסר בעל פה או בכתב תלויה במספר גורמים, ביניהם:

• אורך המסר: מסרים קצרים יהיו יעילים יותר בעל פה, בעוד שמסרים ארוכים יהיו יעילים יותר בכתב.
• מורכבות המסר: מסרים מורכבים דורשים עיבוד מידע מעמיק יותר, וקשה יותר לעשות זאת בעל פה. אנשים נוטים לקרוא בעיון מידע מורכב, ולקחת את הזמן שלהם כדי להבין אותו. לכן מסר מורכב עדיף למסור בכתב.

במקרה של תוכנת ניהול עסקים:

• אורך המסר: פירוט התוכנה ופעולותיה הוא תהליך ארוך ולכן עדיף להעביר אותו בכתב.
• מורכבות המסר: התוכנה כוללת מגוון רחב של תכונות ופונקציות, ולכן הצגתה בעל פה עשויה להיות פחות יעילה.

לכן, במקרה זה, עדיף להציג את תוכנת ניהול העסקים בכתב.

אפשרויות נוספות להצגת התוכנה בכתב:

• אתר אינטרנט: ניתן ליצור אתר אינטרנט שמציג מידע מפורט על התוכנה, תכונותיה, יתרונותיה והשוואה לתוכנות אחרות.
• מדריך למשתמש: ניתן ליצור מדריך למשתמש שמסביר את אופן השימוש בתוכנה.
• סרטון הדרכה: ניתן ליצור סרטון הדרכה שמציג את תכונות התוכנה ואת אופן השימוש בה.
• מאמרים ופוסטים בבלוג: ניתן לכתוב מאמרים ופוסטים בבלוג שמסבירים את היתרונות של התוכנה ואיך היא יכולה לעזור לעסקים.

שאלו את עצמכם:

איך הכי טוב להציג את המוצר שלי? האם הצגת המוצר ארוכה ומורכבת או קצרה ושטחית?

בהצלחה!

דוד חסידה 

0583178608

The post שיווק ושכנוע: בעל פה או בכתב? appeared first on אחריות.

מה הפתרון? פתרון!
איומים קשים יביאו לתוצאות מקסימליות אם יגיעו יחד עם פתרון הולם לבעיה.

וכך פעלו הנאצים ימ"ש.

הם הפיצו רשימות של בתי עסק בבעלות יהודית כדי שקוראי העיתון יוכלו להחרים אותם, הם ביקשו מהם להעביר למערכת לפרסום שמות של גרמנים שקונים בחנויות של יהודים או משתמשים בשירותיהם והם הנחו אותם להרכיב רשימות של יהודים שחיו באזור מגוריהם.

את ההמשך והתוצאה העגומה כולם מכירים…

להבדיל…
האזהרות המופיעות על חפיסות הסיגריות מכילות איומים קשים מאד. אבל הם מגיעים ללא פתרון הולם.

ללא הדרכה איך להפסיק לעשן. ללא הפנייה למכון גמילה. ולכן האיומים האלו לא משפיעים על הציבור – אנשים שרואים את האיומים ולא מסוגלים להכיל אותם, פשוט מכחישים אותם ומתעלמים מהם.
ולמכירות…

גם אם תדעו איך לתת ללקוח את התחושה שהנורא מכל יקרה אם לא יקנה את המוצר שלכם,

עדיין הוא עלול להתעלם ואפילו להכחיש את האיום.
זה עלול לקרות אם לא תפרטו את הפתרון שלכם ואיך הוא פותר את האיום.גם אם תפרטו, ייתכן שהלקוח לא הבין איך המוצר פותר את הבעייה, וחשוב שיבין כדי שלא יכחיש את האיום.

לכן, ודאו שהלקוח הבין את הפתרון לבעייה.
בנוסף, הכחשה עלולה להיות במקרה שהמוצר שלכם יקר, וקשה ללקוח להוציא סכום גדול בשבילו.

לכן, אם המוצר שלכם יקר, חשוב שתתנו אפשרויות תשלום נוחות.

The post אין כמו איומים קיצוניים appeared first on אחריות.

מה ההבדל בין שני קבוצות המשפטים האלו?

קבוצת המשפטים השנייה תביא למכירות גדולות יותר מהקבוצה הראשונה.
איפה ההבדל בניסוח?
יש משמעות מאוד גדולה אם האיום שלכם הוא על תוצאה שלילית או על מניעה של תוצאה חיובית.

אם תעבירו מסר שמשמעותו הוא איום על תוצאה שלילית הוא יהיה יעיל הרבה יותר מאיום על מניעת תוצאה חיובית.

בקבוצת המשפטים הראשונה האיומים היו סביב מניעה של תחושה טובה. מים קרים, שינה טובה ותמונות חדות.

לעומתם, בקבוצה השנייה האיומים הם לתוצאה שלילית. נזק לטלפון, גניבות וחשבון חשמל גבוה.
לכן, בעת הצגת המוצר ללקוח, הדגישו את התוצאות השליליות של אי קניית המוצר שלכם, ולא את התוצאות החיוביות.

ואם כל המוצר שלכם הוא בסך הכל פינוק בלי תוצאות שליליות? ניקח את הדוגמאות שהבאנו. מיני בר, מזרן איכותי או מצלמה מקצועית.

אין דבר כזה!

כל מוצר בא להשלים חוסר מסויים,

כל חוסר אפשר לנסח בצורה שלילית.

אז בואו נתקן את המשפטים:

אם לא תקנו מיני בר – תשתו מים חמימים / תצטרכו להתאמץ לשים מים במקרר.

אם לא תרכשו מזרן איכותי – תהיה לכם שינה נוראית.

אם לא תשקיעו במצלמה מקצועית – יצאו לכם תמונות מטושטשות.

The post הדגישו תוצאות שליליות appeared first on אחריות.

זה המשפט שמופיע בפרסומות של הרשות הלאומית לבטיחות בדרכים (הרלב"ד).

בהחלט משפט חזק ומעורר מחשבה.

אבל מה אם היינו הופכים אותו… "10 קמ"ש יותר, פי 2 סיכוי למות".

פחות חיובי, יותר מפחיד, יותר תופס, יותר מעורר מחשבה, יותר מועיל. מתברר שניסוח שלילי ומפחיד מועיל יותר מניסוח חיובי ומעודד.
חוקרים הציגו ל-2 קבוצות סרטון הסברה לעידוד בדיקה לגילוי מוקדם של סרטן. לקבוצה אחת הציגו את המסר "הבדיקה עשוייה להציל את חייך" (מסר חיובי), ולקבוצה השנייה הציגו את המסר "אם לא תיבדק, אתה עלול למות" (מסר שלילי).

לאחר שנה בדקו וגילו שבקבוצה בעלת המסר השלילי נבדקו הרבה יותר מהקבוצה בעלת המסר החיובי.

ולמכירות…
הרבה בעלי עסקים מהססים לדרוך בעוצמה על נקודת הכאב ומסתפקים באמירה חיובית שרק מרמזת לכאב.
לדוגמא, בעל חנות למוצרי חשמל שמעוניין למכור מייבש כביסה,
אותו בעל עסק אומר ללקוח: "עם מייבש כביסה, תוכלו להכניס את כל הכביסה בבת אחת במהירות, הבגדים יתייבשו מהר. כל הבגדים מרוכזים במקום אחד ולא נאבדים ואין צורך לחזור ולכבס שוב. בנוסף, המייבש שומר על הצבע של הבגד ומוציא בגדים ללא סימני תלייה.

במקום לומר: "בלי מייבש כביסה אתם תצטרכו להתכופף לגיגית ולתלות את הכביסה בתהליך ארוך ומעייף, ואז לחכות יממה עד שיתייבשו. בגדים נופלים מהחבל כל הזמן, ואז צריך לכבס אותם שוב, ולפעמים הבגדים שנפלו נאבדים. בנוסף, השמש גורמת לדהייה של הצבע מהבגדים. ולא נשכח את הסימנים המרגיזים של אטבי הכביסה שמכערים את הבגד."

וזו טעות שתעלה לו בכמעט 20% של מכירות!
לסיכום: העבירו את האיום בצורה שלילית.

The post איום בצורה שלילית appeared first on אחריות.

נחזור לאיומי הסיגריות. משום מה כמעט אף אחד מאיתנו לא מכיר מישהו שנמנע מלעשן בגלל האיומים הכתובים על חפיסת הסיגריות. ובצדק, אף אחד לא מקדיש מחשבה יתרה למילים הכתובות. קל להתעלם מהן. אבל מה אם את המילים היו מחליפות תמונות מזעזעות? האם ההשפעה הייתה שונה?

בשנת 2001, קנדה הייתה המדינה הראשונה לנסות להחליף את הכיתובים על חפיסות הסיגריות לתמונות של תוצאות העישון כמו ריאות נגועות בסרטן, שיניים הרוסות, ועוד…

הם יצאו מנקודת הנחה שתמונות יחדרו הרבה יותר בעוצמה אל האנשים ויגרמו להם להימנע מלעשן.

וזה הצליח! אחוז המעשנים ירד משמעותית.

אחריהם הצטרפו במהלך השנים עוד כ-120 מדינות. את הרעיון לקחה גם ממשלת צרפת כשניסתה למגר את הנהיגה בשכרות והוסיפה לתשדירי הטלוויזיה תמונות מעוררות אימה של תאונות שאירעו בעקבות נהיגה בשכרות.
לענייננו, כפי שראינו, ככל שהלחץ על הכאב גדול יותר, כך יגדל הסיכוי לסגירת עסקה ולמכירת המוצר.כשאתם נוגעים בנקודת הכאב של הלקוח אל תהססו ואל "תחליקו" את זה. השקיעו כמה רגעים כדי להסביר בפרוטרוט את הסבל שיגרם ללקוח ללא המוצר שלכם. אל תקצרו בדברים ואל תרחמו. זו הפרנסה שלכם!
וכאן המקום לקחת צעד אחד אחורה ולומר שאנחנו לא מדברים על שקרים או ולא על תסריטים מוגזמים. דברים כאלו עלולים להיחשף על ידי הלקוח שיבין וירגיש שמנסים לדחוף לו מוצר, מה שיצור אצלו ריאקציה,. במקרה כזה אין מצב שהלקוח יקנה אצלכם.

The post עוצמת האיום appeared first on אחריות.

ב-12.2004 הכניס משרד הבריאות בראשות דני נוה שר הבריאות דאז, צו המחייב לסמן כל חפיסת סיגריות באחת מ-12 אזהרות שניסחו במשרד הבריאות, מתוך מטרה להרתיע את ציבור המעשנים ולעודד הפסקה של העישון.

גם ברחבי העולם ישנם הרבה מדינות המחייבות להוסיף אזהרות על החפיסות.

האם זה מועיל? כנראה שכן. אחרת זה לא היה מחוייב בכל כך הרבה מדינות בעולם.

ועדיין, האם הכרתם מישהו שזה השפיע עליו? כנראה שלא. השפעת מסר מאיים. איך זה עובד? מתי זה עובד? ואיך מיישמים במכירות?איום גורם לתחושה שלילית וסבל אצל האדם, מה שגורם לו להתעניין בנושא ולחפש פתרונות שיסירו מעליו את האיום.

ד"ר שטרייכר ימ"ש שר התעמולה הנאצי היה מומחה ביצירת תעמולה, והוא ידע את תועלת האיום. העיתון הנאצי "דר שטירמר" פרסם מאות סיפורים בהם נטען שהיהודים אוכלים קציצות מבשר חולדות וגוזלים ממשפחות את כל רכושן. כך הם עוררו פחד בתושבים וגרמו להם למסור לידיהם יהודים ולהצטרף בפועל, או לפחות שלא להתנגד להשמדת היהודים.

ואיך כל זה קשור למכירות?

גם כאן, אם ניצור תחושת פחד מסבל כלשהו, נגרום ללקוח לרצות לפתור את הבעייה כדי להימנע מהסבל. חשש מנזק כספי – זו הדרך הקלה ביותר. כל אדם חושש לכספו, ומוכן להשקיע יותר כסף כדי לשמר את הערך של המוצר שקונה.

זה יכול להיות בכמה דרכים:

"המוצר הזול עלול להתקלקל מהר, ואז תאלצו לקנות שוב לחינם". "המבצע נגמר מחר". "הטבה ל-10 הלקוחות הראשונים".

אבל לא רק פחד על הכסף מניע אותנו , אלא גם פחד מכל סבל אחר. פחד לפספס – "זה המוצר האחרון, ויש עוד אחד שמעוניין לקנות אותו".מה יהיה אם לא יקנה – "המוצר הזה יחסוך לך הרבה כאב".פחד להיות שונה – "זה המוצר שכולם קונים".בסופו של דבר, השמיים הם הגבול בדרכי הנגיעה בכאב של הלקוח, והאמת שהנושא די "לעוס" ומוכר. אין לי כוונה להעלות לחינם את הנושא הזה.

מה שחשוב הוא לדעת מתי מועיל איום ומתי הוא דווקא מעורר התנגדות?

ועל כך ועוד, בפעם הבאה…

The post השפעת מסר מאיים appeared first on אחריות.

16:30 אחר הצהריים. יום חורפי, קר וגשום. שרה צועדת עייפה ורעבה אחרי יום עבודה ארוך ומתיש אל מיכלי הפאנית. היא צריכה לקנות פאה חדשה לקראת חתונתה של מירי, הבת שלה.

שרה מגיעה אל הדלת ודופקת קלות. הדלת נפתחת ומיכלי עומדת בפתח בחיוך רחב. "כנסי, קר בחוץ".

המקום מחומם היטב. מיכלי מושיבה את שרה על כסא מרופד ורך, ומגישה לה כוס קפה מהביל. ברקע מתנגנת מוזיקה קלאסית עדינה וערבה לאוזן. באוויר יש ריח מרענן שמותז ע"י מפיץ ריח אוטומטי.

מיכלי מפנה את תשומת ליבה של שרה לקערת הסוכריות שעל השולחן. "את אחרי יום ארוך, בטח את צריכה קצת אנרגיה". מפה לשם מיכלי מראה לשרה כמה פאות, שרה בוחרת באחת וסוגרת עסקה.
16:30 אחר הצהריים. יום חורפי, קר וגשום. חיים, עייף ורעב אחרי יום עבודה ארוך ומתיש, מחנה את רכבו על יד חנות הרהיטים "ריהוט בשפע". הוא צריך לקנות מיטה לחדר הילדים לקראת מעבר הדירה שמתוכנן בעוד כחודשיים.

הוא נכנס לחנות ורואה את המוכר יושב בדלפק, עיניו נעוצות בטלפון, והוא מצחקק לעצמו. רוח קרה חודרת מבחוץ. שקט מביך. המוכר מרים את ראשו לרגע ושואל את חיים "מה אתה צריך"? "אני… רק מסתכל", עונה חיים. חיים מסתובב בחנות ומחפש מיטה שתמצא חן בעיניו. מאחת הפינות עולה ריח רע, מסתבר ששם ממוקמים שירותי הנוחות של החנות. הרעב והחולשה מכים בראשו של חיים, והוא מחפש מקום ישיבה. הוא מתיישב על כיסא נוקשה וקר שמצא בצידי החנות. מנסה להתאושש לרגע מעמל היום. בהחלטה של רגע, חיים מתרומם מהכיסא ויוצא מהחנות. היום הוא כבר לא יקנה מיטה לחדר הילדים.
הדבר הזה הוא אחד הדברים החשובים בעסק לסגירת עסקה. "תחושת הרגשה נעימה". האמת שכמעט כולם מודעים לחשיבות החיוך והשירות ללקוח. אבל הרבה שוכחים לתת לזה מספיק תשומת לב. וזה קריטי (!) כיון שמספיק שדבר אחד יתן תחושה לא נעימה ללקוח, כדי שהלקוח יחליט לצאת מהחנות.במגילת איכה ג' לח כתוב: "…הָרָעוֹת וְהַטּוֹב". רעות בלשון רבים וטוב בלשון יחיד. ישנו הסבר במפרשים לשינוי בכך ש"רעות" – יש הרבה, כי כל דבר יכול להרוס את המצב רוח אם הוא לא מצליח. אבל "טוב" – יש אחד. כי בני אדם מרגישים טוב רק כשה-כ-ל מושלם, ולכן יש רק סוג אחד של טוב.

לכן, לא מספיק לחשוב לרגע על תחושת הלקוח. צריך ממש לשבת ולחשוב על זה במיוחד, כדי לוודא שמרגע כניסת הלקוח לחנות שלכם הוא ירגיש כל הזמן בנוח. הקפידו על מיזוג אוויר מתאים, שתייה וכיבוד, מוזיקה מתאימה, מקומות ישיבה נוחים, מפיץ ריח, חיוך (כמובן!), ועוד על זו הדרך, כל עסק לגופו.זו בדיוק הסיבה שעסקאות נסגרות על ארוחה עסקית במסעדה.
בהצלחה!

The post כיצד נשרה אוירה טובה? appeared first on אחריות.

האם כדאי לשווק לאדם שחזר מהלוויה?

מחקרים מראים שמצב הרוח של האדם משפיע על דרך המחשבה שלו בקניית מוצרים. אדם שנמצא במצב רוח טוב, רואה את העולם במשקפיים ורודים ולא מעמיק לחשוב יותר מידי לפני שהוא מגיע למסקנות, ההחלטות שלו אימפולסיביות ורגשיות, ולכן גם טענות חלשות יכולות להשפיע עליו ולשכנע אותו.

לעומתו האדם שנמצא במצב רוח רע, חושב ומתלבט הרבה יותר לפני שהוא מגיב, ההחלטות שלו הרבה יותר שכליות, והוא יזהה טענות חלשות, וזה יעורר בו התנגדות.

לכן, בזמנים שאתם יודעים שהלקוחות שלכם נמצאים במצב רוח טוב, כמו בחגים, שמחות, לידה, חופשה וכדומה, זה הזמן למכור להם את המוצר שלכם בקלות.

ובזמנים שאתם יודעים שהלקוחות שלכם נמצאים במצב רוח רע, כמו בערבי החגים הלחוצים, אירועים עצובים, וכדומה, תכינו את עצמכם לשווק בצורה עמוקה יותר ושכלית יותר ללקוח שלכם. אחרת, לא תמכרו כלום.

בנוסף, אין ספק שכל לקוח הוא אינדיבידואל (יחידני), וכל אחד יכול להיות במצבי רוח שונים במקרים שונים. ולכן חשוב להיות רגישים ולשים לב למצב הרוח של הלקוח. האם הוא שמח או עצוב?

The post באילו זמנים נשווק ללקוחות appeared first on אחריות.

השבוע נראה עד כמה המתחרים שלכם משפיעים על שיטות השיווק שלכם.

לנתנאל יש עסק של קרמיקה, אצלו בחנות תוכלו למצוא מגוון רחב של קרמיקות לרצפה ולאמבטיה במגוון צבעים ומחירים.

לפני חודש נתנאל החליט למנף את העסק קדימה. הוא שכר איש שיווק ואסטרטגיה, משרד פרסום, ובנה רעיון לפרסומת שבה הוא ממחיש את התחושה של הלקוח המרוצה. היופי, המחמאות, הרוגע,

רגע לפני שהוא יוצא עם הפרסומת לרחוב, הוא מגלה שהמתחרים שלו יצאו גם הם בפרסומת ובה הם מראים את האיכות ,המחיר המשתלם והאחריות המורחבת.

האם נתנאל צריך לקחת צעד אחורה ולשנות את הפרסומת?

התשובה היא כן! למה?

כי כדי לשנות דעה של אדם צריך לפנות אליו ולשכנע אותו באותה דרך שבה קיבל את הדעה הראשונה. אם אדם שוכנע בצורה שכלית, של נתונים והגיון. אי אפשר לשנות את דעתו בהמחשה של רגשות. ולהיפך, אדם ששוכנע בצורה רגשית אי אפשר לשנות את דעתו בצורה שכלית.

לכן, כיון שהמתחרים של נתנאל פנו אל הלקוחות בצורה שכלית והסבירו את הנתונים של המוצר שלהם, נתנאל צריך גם הוא לפרסם בצורה כזו ולהסביר מדוע המוצר שלו משתלם יותר. אם נתנאל ימשיך וילך עם הפרסומת הנוכחית המתמקדת ברגשות, הוא ינחל כישלון חרוץ. הלקוחות שכבר ראו את הפרסומת של המתחרים, לא יקבלו את הפרסומת של נתנאל ולא ישנו את דעתם.

לכן כדאי לשים לב באיזו דרך המתחרים שלכם מפרסמים, האם במסלול המרכזי (שכלי), או ההיקפי (רגשי).

בנוסף, אם יש לכם אפשרות לפרסם לפני המתחרים שלכם זה הכי טוב. גם בגלל שאתם שולטים בסיטואציה ויכולים להחליט באיזו דרך לפרסם, וגם בגלל שהבידול הכי טוב הוא לתפוס את הלקוח רגע אחד לפני כולם.

בהצלחה!

The post כמה המתחרים שלכם משפיעים על שיטות השיווק שלכם appeared first on אחריות.

The post מסלולים היקפי ומרכזי-סיום appeared first on אחריות.