איום בצורה שלילית

שבוע טוב! "10 קמ"ש פחות, פי 2 סיכוי לחיות".

זה המשפט שמופיע בפרסומות של הרשות הלאומית לבטיחות בדרכים (הרלב"ד).

בהחלט משפט חזק ומעורר מחשבה.

אבל מה אם היינו הופכים אותו… "10 קמ"ש יותר, פי 2 סיכוי למות".

פחות חיובי, יותר מפחיד, יותר תופס, יותר מעורר מחשבה, יותר מועיל. מתברר שניסוח שלילי ומפחיד מועיל יותר מניסוח חיובי ומעודד.
חוקרים הציגו ל-2 קבוצות סרטון הסברה לעידוד בדיקה לגילוי מוקדם של סרטן. לקבוצה אחת הציגו את המסר "הבדיקה עשוייה להציל את חייך" (מסר חיובי), ולקבוצה השנייה הציגו את המסר "אם לא תיבדק, אתה עלול למות" (מסר שלילי).

לאחר שנה בדקו וגילו שבקבוצה בעלת המסר השלילי נבדקו הרבה יותר מהקבוצה בעלת המסר החיובי.

ולמכירות…
הרבה בעלי עסקים מהססים לדרוך בעוצמה על נקודת הכאב ומסתפקים באמירה חיובית שרק מרמזת לכאב.
לדוגמא, בעל חנות למוצרי חשמל שמעוניין למכור מייבש כביסה,
אותו בעל עסק אומר ללקוח: "עם מייבש כביסה, תוכלו להכניס את כל הכביסה בבת אחת במהירות, הבגדים יתייבשו מהר. כל הבגדים מרוכזים במקום אחד ולא נאבדים ואין צורך לחזור ולכבס שוב. בנוסף, המייבש שומר על הצבע של הבגד ומוציא בגדים ללא סימני תלייה.

במקום לומר: "בלי מייבש כביסה אתם תצטרכו להתכופף לגיגית ולתלות את הכביסה בתהליך ארוך ומעייף, ואז לחכות יממה עד שיתייבשו. בגדים נופלים מהחבל כל הזמן, ואז צריך לכבס אותם שוב, ולפעמים הבגדים שנפלו נאבדים. בנוסף, השמש גורמת לדהייה של הצבע מהבגדים. ולא נשכח את הסימנים המרגיזים של אטבי הכביסה שמכערים את הבגד."

וזו טעות שתעלה לו בכמעט 20% של מכירות!
לסיכום: העבירו את האיום בצורה שלילית.