נלמד עוד קצת מתי להשתמש במסלול המרכזי ומתי במסלול ההיקפי. תזכורת:
מסלול מרכזי = טיעונים שכליים והגיוניים לאיכות, יעילות ועדיפות המוצר שלכם.
מסלול היקפי = רמזים רגשיים וכללי אצבע שנותנים תחושה שהמוצר שווה, עיצוב לדוגמא.
אחד הדברים שחשוב שתשימו לב אליהם כשאתם בוחרים את הדרך שלכם למכירה מוצלחת ללא אכזבות מהלקוח, היא עד כמה אתם באמת מאמינים במוצר. כי אם אתם לא מאמינים במוצר שלכם, ויש הרבה כאלו, לא תוכלו לשכנע את הלקוחות שלכם לקנות אצלכם על ידי המסלול המרכזי, זאת אומרת על ידי הסברים הגיוניים, בגלל שרואים את זה עליכם! אדם שבעצמו לא חושב שהמוצר שלו הוא הכי משתלם בשוק, והוא יודע שכשהוא אומר ללקוח שהמוצר משתלם הוא בעצם משקר לו, זה משתקף במהלך השיחה וגורם ללקוח להרגיש שהטיעונים לא "מחזיקים מים", ובקיצור הלקוח לא יקנה.
אם אתם כאלה יש לי שתי המלצות בשבילכם: 1. השתמשו רק במסלול ההיקפי. 2. לכו לייעוץ עסקי בדחיפות שיעזרו לכם להאמין בעצמכם ובמוצר, וליצור בידול ביניכם ובין המתחרים בשוק. אם אתם כן מאמינים במוצר שלכם, אז כנראה כדאי לכם להשתמש בעיקר במסלול המרכזי, בטיעונים הגיוניים שאתם מאמינים בהם על הסיבה שהמוצר שלכם כל כך טוב ומשתלם ללקוח, ודברים היוצאים מן הלב נכנסים אל הלב.שימו לב שגם מי שמאמין במוצר לא תמיד יודע איך לדבר ולהסביר את עצמו באופן ברור. אז אם אתם כאלו שמתקשים בהעברת מסרים, אני ממליץ לכם להשתמש יותר במסלול ההיקפי ומעט גם במסלול המרכזי. בנוסף אתם חייבים לבנות "תסריט שיחה" שיכתיב לכם תשובה לכל שאלה, וכך תהיו ברורים יותר ומשכנעים יותר.
בהצלחה!