התאמת המסלול ללקוח

במאמר הקודם הבאנו את שני מסלולי השכנוע למכירה מוצלחת. המסלול המרכזי, המתבטא בטיעונים הגיוניים על איכות והתאמת המוצר ללקוח, והמסלול ההיקפי, הפועל על ידי שיפוטי בזק וכללי אצבע הגורמים ללקוח לקנות את המוצר רק על פי תחושת בטן ולא על פי מחשבה הגיונית.

כעת נדבר על התאמת מסלול השכנוע ללקוח.

זה ברור שלא בכל מקום מתאים כל מסלול. לא כל העסקים יכולים להשתמש בטיעונים הגיוניים ולא כל החנויות יכולות להשתמש ברמזים היקפיים.

כשלב ראשוני אנחנו צריכים לדעת את רמת הידע של הלקוח לגבי המוצר. הידע שלו משמעותי לבחירת המסלול. אם הוא בקי ומכיר את המוצר או שהוא מגיע רק מקרה.

חנויות לממכר מוצרי מזון או כלי כתיבה או מוצרים זולים אחרים שלא מעסיקים מנטלית את הלקוח יותר מידי, שהרי אף אדם לא מכין שיעורי בית לפני שהוא מגיע לקנות גרביים או עט. במקום כזה צריך להשתמש במסלול ההיקפי שאז ההשפעה תהיה חזקה יותר, הלקוח יושפע מרמזים היקפיים , לדוגמא, פרסומות, עיצוב, מוזיקה נעימה ומתאימה שיגרמו לו לקנות דווקא ממכם, או לחילופין לקנות יותר מוצרים.

אגב, זו הסיבה שבחנויות מכולת חשובה חווית הקנייה הרבה יותר ממבצעים, כיון שאנשים לא חושבים הרבה לפני שהם הולכים למכולת ולא מעמיקים לחשוב עד כמה המבצעים יוזילו את הקנייה, אלא מסתמכים על תחושת הבטן שלהם איפה הכי כדאי לקנות. וכדי להשפיע על תחושת הבטן של הלקוח צריך להשתמש במסלול ההיקפי דהיינו – חווית הקנייה.

לעומת זאת חנויות שמוכרות מוצרים יקרים יותר, כמו חנויות למוצרי חשמל או פאות או רכבים.רוב הלקוחות שלהם מגיעים לאחר שעשו שיעורי בית, ובגדול די ברור להם מה הם רוצים לקנות ובאיזה מחיר. ולכן, עדיף להם להשתמש במסלול המרכזי ולהביא טיעונים מוצקים ואמיתיים על עדיפותם בשוק ועל איכות המוצר ועוד כאלו טענות הגיוניות לקניית המוצר.

מקרה נוסף שבו צריך להשתמש דווקא במסלול המרכזי הוא בעבודה מול סוכנים המכירים את השוק, שגם עליהם לא יעבדו מניפולציות היקפיות לקניית המוצר שלכם. הם צריכים לדעת שהמוצר שלכם הוא באמת טוב.

חשוב להוסיף שהחלוקה היא לא חדה . אלא בכל מקום כדאי לשלב מהמסלול המרכזי ומהמסלול ההיקפי, כי גם מול סוכנים וגם חנויות למוצרים יקרים צריכים לקבל לקוחות בחיוך ולתת תחושה טובה. רק צריך לדעת מהי צורת הפעילות העיקרית שבה מתאים לעסק שלכם לפעול.

בהצלחה!