השבוע אנחנו נכנסים עמוק יותר אל תהליך המכירה והשיווק, ועוברים ממקור המסר (המוכר) אל המסר עצמו (מה ואיך נאמר).
כצעד ראשון, אנחנו צריכים להכיר את שני מסלולי השכנוע, המסלול המרכזי והמסלול ההיקפי.
שני מסלולים אלו שונים מאד האחד מהשני, הם מיועדים למקרים שונים, משפיעים בצורה שונה, ולטווח זמן שונה.
המסלול המרכזי:
מתמקד בטיעונים הגיוניים לגבי המסר. לדוגמא, אם אתם סוכני ביטוח ואתם מעוניינים למכור פוליסה ללקוח, אתם יכולים להשתמש במסלול המרכזי, ולהסביר לו לפרטי פרטים מדוע הפוליסה שלכם יותר טובה מכל פוליסה אחרת, ואם שכנעתם – הרווחתם לקוח.
המסלול ההיקפי:
רמזים היקפיים דקים ולא מודעים שבהם הלקוח משתכנע, לדוגמא, אם יש לכם חנות יינות ותשמיעו ברקע מוזיקה צרפתית – הלקוחות שלכם יקנו יותר יין צרפתי. במקרים אלו השכנוע מתבצע על ידי שיפוטי בזק וכללי אצבע (הרחבנו עליהם בכמה מאמרים) בלי מחשבה מודעת.
במאמרים שהעלינו עד כה והסברנו איך לבנות את המקצועיות, האמינות והאטרקטיביות של המוכר, ברוב הטיפים שהבאנו היה מדובר במסלול ההיקפי, השתמשנו ברמזים שיצרו תחושות של מקצועיות, אמינות ואטרקטיביות.
חשוב להבין איך פועלים שני מסלולי השכנוע האלו, ואיך לבנות אותם בצורה נכונה, חשוב גם לדעת מתי הם מתאימים ומועילים ומתי הם לא מתאימים ואפילו מזיקים.
אם תדעו איך להשתמש במסלולים הנכונים בדרך הנכונה, תוכלו להרים את העסק שלכם גבוה.
אם לא תדעו איך להשתמש בהם, חבל על המאמץ…
אז איזה מסלול מתאים, מתי ואיך?