אנחנו כבר לקראת סיום החלק הראשון של תהליך השיווק, שהוא מקור המסר – המוכר. העלינו כמה וכמה נקודות חשובות שצריך להקפיד עליהם בעסק שלכם. דיברנו על מקצועיות, אמינות ואטרקטיביות, ואיך נותנים את התחושות האלו גם כשהם לא קיימים בפועל.
לסיום חלק זה, נציע בפניכם שאלה שעולה בתהליך ייעוץ בהרבה מקרים:
מה עדיף, אטרקטיביות או אמינות? אם יש לכם אפשרות לשים בעסק שלכם מוכר אטרקטיבי, נעים למראה, דומה במראהו לקהל היעד שלכם, אבל לא מספיק מקצועי ולא משרה את תחושת המקצועיות. לחילופין, אתם יכולים להביא אדם מקצועי עם ותק בתחום, מדבר בשטף ובביטחון, ומשרה סביבו תחושה מקצועית לחלוטין.
במי תבחרו?
אז כנראה שהתשובה היא לא חד משמעית.
זה ממש משנה איזה עסק יש לכם.
חנות מוצרי חשמל לדוגמא, צריכים להביא מוכר מקצועי ומבין והוא יצליח למכור הרבה יותר מהמוכר האטרקטיבי החביב. לעומת זאת בעסקי הפאות עדיף להביא מוכרת אטרקטיבית מאשר מקצועית.
איפה ההבדל ואיך תדעו מה מתאים לכם?
ההבדל טמון במוצר שהלקוח צריך לקנות, האם מדובר במוצר שהוא בוחר לפי טעם אישי, יופי, נוחות או טעם, או שמדובר במוצר שהבחירה תלויה באיכות המוצר והתאמתו ללקוח?
אם הלקוחות שלכם צריכים לבחור במוצר סובייקטיבי – דהיינו – בחירה לפי טעם אישי, כמו בעסקי הפאות, אופטיקה, סיגריות חשמליות, נעליים, אוכל, בגדים ותכשיטים. במקרה כזה אתם צריכים לשים מוכר אטרקטיבי והוא עדיף בהרבה על המוכר המקצועי. כיוון שהוא מתחבר יותר לחלק הרגשי של המכירה, ונותן את התחושה שהבחירה שהוא ממליץ עליה מתאימה גם ללקוח שלו, ושהלקוח לא יתחרט על הבחירה שלו.אם הלקוחות שלכן צריכים לבחור במוצר אובייקטיבי – דהיינו – בחירה טכנית של המוצר הכי מתאים או הכי טוב, כמו בעסקי מוצרי החשמל, בנייה, מחשבים, בית מרקחת וחנויות טבע. במקרה כזה אתם צריכים דווקא את המוכר המקצועי והוא יעשה את העבודה יותר טוב מחבירו האטרקטיבי.ולסיום נקודה למחשבה: חנויות סלולר, האם ישימו מוכר מקצועי או אטרקטיבי?
דוד חסידה
(הכותב הינו מגשר, מלווה כלכלי ויועץ עסקי בארגון אחריות)
שאלות ניתן לשלוח למייל achrayut.dh@gmail.com