מקצועיות ומומחיות

דוד חסידה

(הכותב הינו מגשר, מלווה כלכלי ויועץ עסקי בארגון אחריות.

אז דיברנו על חשיבות האמינות, ונקודת התורפה שלה, השפעה רדומה.

השבוע נבדוק איך אפשר לתת תחושת מקצועיות ומומחיות באופן מיידי, גם כשהיא לא קיימת.

מכירים את אלו שתמיד יגידו את ההיפך?

לדוגמא: אתם יושבים במסעדה עם כמה חברים ואתם אומרים "נראה שמחירי הדירות לא יפסיקו לעלות לעולם". ואז יש את החבר ההוא שיגיד "למה? דווקא מדברים שבקרוב תהיה ירידה." אתם לא מתווכחים, השיחה ממשיכה, אוכלים, שותים, משלמים והולכים הביתה.

למחרת, אתם מחפשים צימר לחופש, ואתם שואלים בקבוצה "מי יכול להמליץ על צימר טוב בצפון עם נוף?", תוך כמה דקות אתם מקבלים כמה תשובות, אחת מהם של אותו חבר מאתמול שהתנגד למה שאמרתם. אתם בכלל לא זוכרים את מה שהיה. ועדיין…

מבטיח לכם! אתם לא תלכו לצימר שהוא המליץ עליו!

לעומת זאת: יצאתם לשמוע הרצאה בנושא "היכן כדאי להשקיע", אתם נכנסים לאולם, מתמקמים, ממתינים קצת והמרצה פותח במשפט:

"מטבע וירטואלי זה דבר לא יציב"

אתם מסכימים, מי לא יודע, ברור. צודק. נראה שהוא יודע משהו על כלכלה והשקעות, מעניין מה עוד יש לו לומר.

המרצה ממשיך ומתאר את סוגי ההשקעות האפשריות, מעלות וחסרונות…

וכשהוא יאמר במה כדאי להשקיע, אתם תסכימו!

מה זה ואיך זה עובד?

לשיטה הזו קוראים "פתיחה בהסכמה", זאת אומרת שאם בתחילת השיחה תפתחו בדבר שמוסכם על השומעים שלכם – הם ישתכנעו בהמשך יותר בקלות.

המוח שלנו הוא משאב מוגבל ואין לו את היכולת לנתח באופן מודע את כל הנתונים הנכנסים אליו. אם היינו מתעכבים על כל פרט בחיינו וחושבים עליו באופן מודע, החיים היו איטיים להחריד, תארו לעצמכם שבכל פעם שהייתם פוגשים אדם כלשהו, הייתם צריכים לנתח אותו באופן מודע כדי להעריך אותו.

"הנעליים שלו מלוכלכות – זה סימן שהוא לא משקיע בעצמו, אבל דווקא משקפיים יפות – אז אולי הנעליים התלכלכו בדרך, רגע! למה החולצה מקומטת? אולי נבדוק לפי צורת הדיבור שלו…"

זה אף פעם לא יגמר וזה יתיש אתכם.

וכאן נכנס לתמונה התת מודע, יש לנו בראש "כללי אצבע", אלו כללים שלפיהם אנחנו שופטים את המצב באופן לא מודע ופועלים. לדוגמא: "מוצר במחיר יקר הוא כנראה טוב יותר". מכירים את זה שאתם פוגשים מישהו, ומיד הוא לא מוצא חן בעיניכם? על זה אני מדבר. אתם יכולים גם לקרוא לזה "אינטואיציה". זה אותו דבר.

אחד הכללים שיש לנו בתת מודע הוא שאם מישהו יאמר דבר שנסכים עליו, כנראה שהוא אדם פיקח.

ולאדם פיקח מקשיבים, וגם… משתכנעים.

לסיכום: "פתחו בדברים המוסכמים על השומעים".

ומה הלאה? על מה עוד צריך להקפיד בתהליך השכנוע?

על כך ועוד, בפעם הבאה…

דוד חסידה

(הכותב הינו מגשר, מלווה כלכלי ויועץ עסקי בארגון אחריות.

שאלות ניתן לשלוח למייל achrayut.dh@gmail.com)