תארו לעצמכם את בנימין נתניהו מדבר בעד מערכת המשפט…
תארו לעצמכם את איתמר בן גביר מדבר בעד החזרת שטחים, בעד בערבים…
תארו לעצמכם את אביגדור ליברמן מדבר בעד הגדלת התקצוב לחרדים…
בכוונה בחרתי בפוליטיקאים, שבדרך כלל אנחנו לא מאמינים למה שהם אומרים, אנחנו בטוחים שכל מה שהם אומרים זה בשביל להשיג עוד מנדטים ועוד קולות. אבל אם הם היו אומרים את הדברים שהזכרנו, שהם דברים שלא מקובלים על הבוחרים שלהם – דווקא היינו חושבים שהם כן מתכוונים למה שהם אומרים, ואפילו היינו מאמינים להם.
למה?
כי הם אומרים דברים שמנוגדים לאינטרס האישי שלהם. ובנוסף, הם עלולים לספוג נזקים על דברים כאלו שיאמרו. אנחנו מבינים שאם אדם אומר דבר שהוא ינזק ממנו, הוא בוודאי מתכוון לזה, ולכן אנחנו מאמינים להם.
אלו הם שני הדברים שיוצרים באופן הכי חזק את תחושת המהימנות של הלקוח.
רעיון נחמד וברור, אבל הבעיה מתחילה כשאנחנו רוצים לקחת את זה למכירות.
כי איך בכלל אפשר לעשות כזה דבר עם לקוח? וכי נאמר לו שלא כדאי לו לקנות אצלנו? והוא עוד יאמין לנו…
אז, הדרך לקחת את התכונה העוצמתית הזו לטובתנו היא לחלק אותה ל-2 שלבים . אנחנו נקריב מוצר אחד בשביל מוצר אחר. נאמר שמוצר אחד לא מומלץ ואז נציע לו מוצר אחר.
לדוגמא: אם אתם מוכרים מחשבים, תאמרו "המחשב הזה עולה 2500 ש"ח, אבל הוא באותו איכות כמו המחשב שעולה 2000 ש"ח". באותו רגע שהלקוח רואה שאתם לא דוחפים לו את המוצר היקר, ואפילו מונעים אותו מלקנות את המוצר היקר – קניתם את אמונו. וכשתציעו לו את המחשב ב-2000 ש"ח הוא לא יהסס לקנות אותו.
זהו טיפ שבוודאות לא יאכזב אתכם. אבל בזהירות! אל תעשו שטויות, שלא תאבדו לגמרי את הלקוח.
לסיכום: "חשבו היטב, ואז אמרו משהו שנוגד את האינטרס שלכם שאתם עלולים להפסיד ממנו, והציעו מוצר אחר".
דוד חסידה
(הכותב הינו מגשר, מלווה כלכלי ויועץ עסקי בארגון אחריות.
שאלות ניתן לשלוח למייל achrayut.dh@gmail.com)