שיקוף

אנחנו עוברים לסוג האטרקטיביות השלישי.
כזכור, אטרקטיביות היא משיכה למוצר שאינה קשורה בסיבה הגיונית לקניה. כך שאם הצלחתם ליצור אטרקטיביות אצל הלקוח, אין לכם צורך בבידול או בייחודיות, כי הלקוח יקנה מכם בכל אופן.
סוג האטרקטיביות השלישי הוא "שיקוף".
מסתבר, שאנחנו מאד אוהבים את עצמנו, ולכן אנחנו גם מאד אוהבים את מי שמתנהג כמונו. וזה לא מתבטא רק בהתנהגות בנושאים עקרוניים וחשובים, אלא אפילו אם מישהו יחקה אותנו בתנועות או במבטים, אנחנו נחבב אותו.
הרבה אנשי מכירות יודעים את זה. חיקוי התנועות של הלקוח יביא לתחושת נינוחות של הלקוח ובהמשך לקניית המוצר.
בעצם, הדבר הזה הוא טבעי אצל אנשים כמו חברים קרובים, בהם ניתן לראות שהחברים מחקים האחד את השני כשהם נמצאים יחד. במקרים מסויימים ניתן לראות חיקוי אצל החבר גם כשהם כבר לא באותו מקום.
אז מה שאנחנו מדברים עליו בעצם הוא זיוף של התנהגות טבעית, ולכן חשוב שיראה טבעי, אחרת זה לא יצליח ואפילו עלול להרחיק את הלקוח, שירגיש בהתנהגות המוזרה שסביבו.
לכן, החיקוי צריך להיות מוסווה, לא מיידי ולא קיצוני. רק תנועות קטנות אחרי הלקוח, כדי שהוא לא ישים לב. בנוסף, החיקוי צריך להיות רק מספר שניות לאחר תנועת הלקוח ולא באופן מיידי כדי שלא יראה מוזר.
אם תבצעו את החיקוי בצורה הנכונה, תצרו חיבור פנימי ביניכם ובין הלקוח, ותוכלו לשלוט בתנועותיו, ואפילו בתחושותיו.
לאחר שתהיו מחוברים אל הלקוח, יתהפכו היוצרות, והלקוח באופן טבעי יחקה אתכם בחזרה, אם תיישרו מבט, הוא יישר אחריכם. אם תדברו בקול רם, הוא ידבר אחריכם בקול רם.
בשלב זה, אתם צריכים לנווט את הלקוח אל התנועות שנותנות תחושת פתיחות. ידיים פתוחות ולא משולבות ותנועת הגוף כלפי הלקוח. כך תתנו ללקוח תחושה נוחה ונעימה שתגרום לו לחבב אתכם, להאמין בכם ובסוף – גם לקנות את המוצר שלכם.
אם תשבו בידיים שלובות וגוף נוטה אחורה, השיקוף שעשיתם יפגע בכם. הוא יגרום ללקוח להתנהג כמוכם, ויתן לו תחושת ניכור וריחוק, חוסר אמון, וברור שהוא לא יקנה את המוצר.
זה לא קל בהתחלה, אבל זו תכונה שכדאי לתרגל אותה, עד שתהיה בכם באופן טבעי. אחרי שתצליחו לתרגל ולהתרגל לשיקוף באופן אוטומטי, זה לא יועיל לכם רק בעסקים, זה ישפר את כל התקשורת שלכם עם הסובבים אתכם, ויצור לכם תקשורת פתוחה וזורמת עם כל אחד. כך שהקושי בהחלט משתלם.

דוד חסידה
(הכותב הינו מגשר, מלווה כלכלי ויועץ עסקי בארגון אחריות)

שאלות ניתן לשלוח למייל achrayut.dh@gmail.com