בפעם הקודמת דיברנו על תועלת האיום בתהליך השיווק והשכנוע.הפעם נעסוק בעוצמת האיום ומשמעותה.
האם עוצמת האיום משפיעה על שיקול הדעת של הלקוח? עד כמה האיום צריך להיות מפחיד?
יש שטוענים שאסור להפחיד יתר על המידה. אם תלחצו חזק מדי על נקודת הכאב של הלקוח, זה יגרום לו דווקא לנסיגה, הדחקה, הכחשה והימנעות, ובסופו של דבר הוא לא יקנה את המוצר.לעומתם, ישנם שדווקא אומרים שככל שתלחצו חזק יותר על הכאב של הלקוח, כך יגדל הסיכוי לסגירת עסקה.מה דעתכם?
נחזור לאיומי הסיגריות. משום מה כמעט אף אחד מאיתנו לא מכיר מישהו שנמנע מלעשן בגלל האיומים הכתובים על חפיסת הסיגריות. ובצדק, אף אחד לא מקדיש מחשבה יתרה למילים הכתובות. קל להתעלם מהן. אבל מה אם את המילים היו מחליפות תמונות מזעזעות? האם ההשפעה הייתה שונה?
בשנת 2001, קנדה הייתה המדינה הראשונה לנסות להחליף את הכיתובים על חפיסות הסיגריות לתמונות של תוצאות העישון כמו ריאות נגועות בסרטן, שיניים הרוסות, ועוד…
הם יצאו מנקודת הנחה שתמונות יחדרו הרבה יותר בעוצמה אל האנשים ויגרמו להם להימנע מלעשן.
וזה הצליח! אחוז המעשנים ירד משמעותית.
אחריהם הצטרפו במהלך השנים עוד כ-120 מדינות. את הרעיון לקחה גם ממשלת צרפת כשניסתה למגר את הנהיגה בשכרות והוסיפה לתשדירי הטלוויזיה תמונות מעוררות אימה של תאונות שאירעו בעקבות נהיגה בשכרות.
לענייננו, כפי שראינו, ככל שהלחץ על הכאב גדול יותר, כך יגדל הסיכוי לסגירת עסקה ולמכירת המוצר.כשאתם נוגעים בנקודת הכאב של הלקוח אל תהססו ואל "תחליקו" את זה. השקיעו כמה רגעים כדי להסביר בפרוטרוט את הסבל שיגרם ללקוח ללא המוצר שלכם. אל תקצרו בדברים ואל תרחמו. זו הפרנסה שלכם!
וכאן המקום לקחת צעד אחד אחורה ולומר שאנחנו לא מדברים על שקרים או ולא על תסריטים מוגזמים. דברים כאלו עלולים להיחשף על ידי הלקוח שיבין וירגיש שמנסים לדחוף לו מוצר, מה שיצור אצלו ריאקציה,. במקרה כזה אין מצב שהלקוח יקנה אצלכם.