יענקי, יועץ משכנתאות ותיק, לא מצליח להשיג לקוחות.
כשלקוח פוטנציאלי מתקשר ליענקי ומבקש לשמוע על שירותי הייעוץ שלו, יענקי נכנס לעובי הקורה ומתחיל להרצות על מסלולי קבוע צמוד מדד או לא צמוד ופריים פלוס או מינוס, שליש או 2 שליש, כמה הכנסות צריך ומאיזה סוג, איזה מסלולים כדאי לקחת…
חלק גדול מהאנשים שמתקשרים, לא מבינים על מה הוא מדבר, הם עדיין לא מתמצאים בפרטי המסלולים ובבירוקרטיות המתלוות, והם מתייאשים. דוחים את ההחלטה לפעם אחרת.
מוישי, יועץ משכנתאות צעיר ואנרגטי, כמעט ללא נסיון, צובר תאוצה ונכנס לשוק במהירות, קהל הלקוחות שלו גדל מיום ליום.
כשלקוח פוטנציאלי מתקשר למוישי, מוישי לא נכנס לפרטים, ורק אומר ללקוח שלא ידאג כי הוא יסדר בשבילו הכל ויאמר לו בדיוק מה צריך לסדר ולהביא. ואם משהו לא יהיה ברור, הוא יסביר בהמשך כל מה שצריך.
הלקוחות שמתקשרים למוישי, נרגעים ויודעים שהם בידיים טובות. הם מבינים שהם יכולים לסגור איתו גם בלי להבין את כל הפרטים והכל יהיה בסדר… הם סוגרים איתו במקום, ולמוישי יש כבר עוד לקוח.
חשוב להתאים את השיחה עם הלקוח למידת יכולת ההבנה שלו בפרטים.חשוב שתזכרו! אתם המוכרים, מכירים את הנושא היטב, אבל הלקוח לא מתמצא בעניינים. ולכן אסור להעמיס עליו הרבה מידע. הוא גם לא מחפש את הידע הזה, הוא רק רוצה לדעת שיש מולו מישהו שמבין בתחום ואומר לו שהכל בסדר.