השפעת מסר מאיים

"סיגריות גורמות מחלות ומוות בטרם עת"
"הסיגריות פוגעות בכושר הגופני שלך"
"עשן הסיגריות פוגע בבריאות ילדיך וכל הסובבים אותך"
איומים.

ב-12.2004 הכניס משרד הבריאות בראשות דני נוה שר הבריאות דאז, צו המחייב לסמן כל חפיסת סיגריות באחת מ-12 אזהרות שניסחו במשרד הבריאות, מתוך מטרה להרתיע את ציבור המעשנים ולעודד הפסקה של העישון.

גם ברחבי העולם ישנם הרבה מדינות המחייבות להוסיף אזהרות על החפיסות.

האם זה מועיל? כנראה שכן. אחרת זה לא היה מחוייב בכל כך הרבה מדינות בעולם.

ועדיין, האם הכרתם מישהו שזה השפיע עליו? כנראה שלא. השפעת מסר מאיים. איך זה עובד? מתי זה עובד? ואיך מיישמים במכירות?איום גורם לתחושה שלילית וסבל אצל האדם, מה שגורם לו להתעניין בנושא ולחפש פתרונות שיסירו מעליו את האיום.

ד"ר שטרייכר ימ"ש שר התעמולה הנאצי היה מומחה ביצירת תעמולה, והוא ידע את תועלת האיום. העיתון הנאצי "דר שטירמר" פרסם מאות סיפורים בהם נטען שהיהודים אוכלים קציצות מבשר חולדות וגוזלים ממשפחות את כל רכושן. כך הם עוררו פחד בתושבים וגרמו להם למסור לידיהם יהודים ולהצטרף בפועל, או לפחות שלא להתנגד להשמדת היהודים.

ואיך כל זה קשור למכירות?

גם כאן, אם ניצור תחושת פחד מסבל כלשהו, נגרום ללקוח לרצות לפתור את הבעייה כדי להימנע מהסבל. חשש מנזק כספי – זו הדרך הקלה ביותר. כל אדם חושש לכספו, ומוכן להשקיע יותר כסף כדי לשמר את הערך של המוצר שקונה.

זה יכול להיות בכמה דרכים:

"המוצר הזול עלול להתקלקל מהר, ואז תאלצו לקנות שוב לחינם". "המבצע נגמר מחר". "הטבה ל-10 הלקוחות הראשונים".

אבל לא רק פחד על הכסף מניע אותנו , אלא גם פחד מכל סבל אחר. פחד לפספס – "זה המוצר האחרון, ויש עוד אחד שמעוניין לקנות אותו".מה יהיה אם לא יקנה – "המוצר הזה יחסוך לך הרבה כאב".פחד להיות שונה – "זה המוצר שכולם קונים".בסופו של דבר, השמיים הם הגבול בדרכי הנגיעה בכאב של הלקוח, והאמת שהנושא די "לעוס" ומוכר. אין לי כוונה להעלות לחינם את הנושא הזה.

מה שחשוב הוא לדעת מתי מועיל איום ומתי הוא דווקא מעורר התנגדות?

ועל כך ועוד, בפעם הבאה…