ראינו את הצורך באיום, הבנו ששימוש באמירת "אם לא תקנו…" מועילה יותר מאמירה של "אם תקנו…"
נתקדם,
אם לא תקנו מיני בר – לא יהיו לכם מים קרים. אם לא תרכשו מזרן איכותי – לא תהיה לכם שינה טובה.אם לא תשקיעו במצלמה מקצועית – לא יצאו לכם תמונות חדות.
אם לא תקנו טלפון עמיד למים – הטלפון שלכם עלול להירטב ולהינזק.אם לא תרכשו אבטחה לבית – אתם נתונים לסיכון של פריצות וגניבות.אם לא תשקיעו במזגן חסכוני באנרגיה – תקבלו חשבונות חשמל גבוהים בחודשי הקיץ.
מה ההבדל בין שני קבוצות המשפטים האלו?
קבוצת המשפטים השנייה תביא למכירות גדולות יותר מהקבוצה הראשונה.
איפה ההבדל בניסוח?
יש משמעות מאוד גדולה אם האיום שלכם הוא על תוצאה שלילית או על מניעה של תוצאה חיובית.
אם תעבירו מסר שמשמעותו הוא איום על תוצאה שלילית הוא יהיה יעיל הרבה יותר מאיום על מניעת תוצאה חיובית.
בקבוצת המשפטים הראשונה האיומים היו סביב מניעה של תחושה טובה. מים קרים, שינה טובה ותמונות חדות.
לעומתם, בקבוצה השנייה האיומים הם לתוצאה שלילית. נזק לטלפון, גניבות וחשבון חשמל גבוה.
לכן, בעת הצגת המוצר ללקוח, הדגישו את התוצאות השליליות של אי קניית המוצר שלכם, ולא את התוצאות החיוביות.
ואם כל המוצר שלכם הוא בסך הכל פינוק בלי תוצאות שליליות? ניקח את הדוגמאות שהבאנו. מיני בר, מזרן איכותי או מצלמה מקצועית.
אין דבר כזה!
כל מוצר בא להשלים חוסר מסויים,
כל חוסר אפשר לנסח בצורה שלילית.
אז בואו נתקן את המשפטים:
אם לא תקנו מיני בר – תשתו מים חמימים / תצטרכו להתאמץ לשים מים במקרר.
אם לא תרכשו מזרן איכותי – תהיה לכם שינה נוראית.
אם לא תשקיעו במצלמה מקצועית – יצאו לכם תמונות מטושטשות.