דמיון

שבוע טוב!
אנחנו מתקדמים אל סוג האטרקטיביות השני מתוך השלושה.
תזכורת: אטרקטיביות = משיכה.
סוג האטרקטיביות השני הוא דמיון, אנחנו מאד מתחברים לדומה לנו ואוהבים אותו יותר.
תבדקו את עצמכם, מי הסובבים אתכם? האם יש לכם ולחברים שלכם הרבה מן המשותף? כנראה שכן. כי אנחנו נמשכים לאנשים הדומים לנו. אנחנו אוהבים אותם יותר.
זה מתאים לביטוי המוכר "מצא מין את מינו" או למאמר חז"ל " לא לחינם הלך הזרזיר אצל העורב". בשפה המקצועית התופעה נקראת "הומופיליה" – הנטייה לאהוב את הדומה לך.
ואכן, מחקרים הראו שאנשים הסובלים מהשמנת יתר מתחברים ביניהם יותר מלשאר האנשים.
אז איך כל זה קשור לשכנוע ומכירות? קשור ועוד איך!
אם נכנסתם פעם לחנות חליפות חרדית לקנות חליפה, וודאי ראיתם שבאופן קבוע המוכרים במקום הם חרדים לובשי שחור לבן. הם מסתובבים ביניכם, ממליצים על דוגמאות מסוימות, מודדים ועוזר להחליט ולבחור איזו חליפה לקנות.
עכשיו תארו לעצמכם שהיה עומד שם בחור חילוני עם טישרט וג'ינס, מסתובב בין כולם, ממליץ על דוגמאות, מודד ועוזר להחליט איזו חליפה לבחור. האם הייתם מקשיבים לו? לא! ולא (רק) בגלל שהוא לא מבין בחליפות, אלא בגלל שיש השפעה לאנשים הדומים לנו, אנחנו מתחברים יותר, אוהבים יותר ומאמינים יותר לאנשים שדומים לנו, ולכן משתכנעים יותר מהדומים לנו.
מחקרים הראו שבנסיונות שכנוע להפסקת עישון, צעירים הושפעו יותר מצעירים אחרים מאשר ממבוגרים.
אז אם יש לכם חנות, תקפידו לשים מוכר שדומה ללקוחות שלכם. בחנות של מוצרי קוסמטיקה אל תשימו גבר, ובטמבור אל תשימו אשה. בחורה מתל אביב לא תצליח למכור בבני ברק, ואדם מבוגר לא יצליח בטשולנטיה. הבנתם את הרעיון…
ואם אתם בעצמכם המוכרים – הקפידו על לבוש תואם ללקוח. אתם לא יכולים למכור מטפחות כשמונחת עליכם פאה.
ועד לפעם הבאה, בהצלחה!

דוד חסידה
(הכותב הינו מגשר, מלווה כלכלי ויועץ עסקי בארגון אחריות)
שאלות ניתן לשלוח למייל achrayut.dh@gmail.com