שיכנוע בעסקים-4

דוד חסידה
מגשר, מלווה כלכלי ויועץ עסקי בארגון אחריות

תארו לעצמכם מצב בו אחד החברים בעבודה יוסי , איתו אתם עובדים כבר זמן מה, טוען בתוקף ובלהט כי "החרדים צריכים לעזוב את נתניהו, הם חייבים לנסות גם את שאר האופציות".

עד כמה זה משכנע אתכם? האם תסכימו באופן מיידי? האם תתנגדו? כמה משקל תתנו לדבריו?

זה וודאי תלוי בגיל החבר, האם יוסי הוא בחור בן 18 או אדם בן 40? זה גם תלוי במעורבותו בפוליטיקה, עד כמה יוסי מדבר וקורא על פוליטיקה? , ברמת מנת המשכל שלו, האם לדעתנו יוסי אדם חכם? ועוד הרבה פרמטרים שונים.

כל זה לא עובר לכם בראש במודע, אתם בכלל לא שמים לב לנתונים האלו, אבל בשבריר שנייה התת מודע שלכם מארגן את כל הפרטים ומחליט בשבילכם כמה משקל יש לשים על דבריו של החבר, והאם להסכים איתו.

לעיתים שני מסרים בעלי תוכן זהה, שמכילים אותם מילים, ומוגשים בדיוק באותה צורה עלולים להתקבל אחרת רק בגלל שמקור המסר שונה. האחד נחשב כאמין יותר מהשני ולכן למרות ששניהם יאמרו את אותו המסר באותה צורה – אנחנו נאמין רק לאותו אחד שנחשב אמין.

בסדנאות שלי אני מדגים את זה על המשתתפים, אני מחליף משפטים שנאמרו עם דוברים אחרים, כדי לראות אם זה ישפיע על רמת השכנוע.

וזה תמיד עובד…

 

אז על מה מקור המסר צריך להקפיד? אם אתם רוצים לשכנע מישהו, מי היא הדמות המשכנעת ביותר?

אז, קודם כל מקצועיות:

יש הבדל אם מי שאומר את המסר (ניקח לדוגמא – "מסוכן לעשן") הוא אדם עם רקורד מקצועי (רופא בקופ"ח שלכם) או לא (חבר מהבית-כנסת).

ברור שעם החבר אפשר להתווכח ולומר שהמידע שלך נכון יותר ("אני מכיר אנשים שעישנו, וחיו עד גיל 90") , אבל עם הרופא לא תוכל להתווכח, ולא רק כי זה לא נעים או משהו כזה, אלא בגלל שאתה יודע שהוא יודע יותר טוב ממך כי הוא למד את זה ויש לו ידע מקצועי שאין לך, ולכן בסופו של דבר אתה עלול גםלהשתכנע שהעישון אכן מסוכן.

לכן כשאתה בא לשכנע מישהו אתה צריך להראות מקצועיות. אתה צריך שהוא ידע שאתה מכיר את התחום המדובר לעומק, ואתה יודע על מה אתה מדבר. ככה עוד לפני שבכלל התחלת לדבר – שכנעת.

אז אם אתה יודע שאתה מקצועי בתחום ונראה מקצועי, מה טוב…

אבל מה קורה אם אתה לא באמת מקצועי? או שאתה לא נראה מקצועי?

האם יש דרך לתת לאנשים את התחושה של מקצועיות למרות שאיננה קיימת באמת? כן. יש דרך! איך?

על כך ועוד, בפעם הבאה…

דוד חסידה

(הכותב הינו מגשר, מלווה כלכלי ויועץ עסקי בארגון אחריות.

שאלות ניתן לשלוח למייל achrayut.dh@gmail.com)

 

פנו אל כותב המאמר ב

שתפו את המאמר:

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

לייעוץ והכוונה אישית פנו אלינו עוד היום:

אנשים לא מתים מעוני
הם מתים מבושה

יש לכם חבר או בן משפחה השרוי במצוקה כלכלית קשה גלגולי הלוואות הוצל"פ תסבוכות תשלומי ריבית וכד' ועדיין לא פנה לעסקנים? בהוראת גדולי ישראל הקמנו את 'הקו האדום' הכלכלי בו אתם תעדכנו אותנו ואנו נפנה אליו בסודיות הנדרשת ובדיסקרטיות ונברר איתו האם אפשר להציע לו הכוונה או/ו יצוג:

סודיות מובטחת!